O que seria importante na análise do mercado consumidor?

Pasi Loman, aluno do B.I. International

“Um amigo seu, dono de uma fábrica de fraldas descartáveis, ficou sabendo que você está cursando o MBA. Aproveitou o momento no churrasco do ultimo domingo e solicitou um conselho: “O que é importante na análise do mercado consumidor?”. Como você não queria comprometer a picanha, prometeu uma resposta por escrito com todos os detalhes. É a hora!”

Caro amigo, você solicitou meu conselho sobre análise do mercado consumidor. Acredito que você já sabe que existem dois tipos de análise; quantitativa e qualitativa. Acho que você está mais interessado em saber o que seria importante na análise qualitativa, mas antes de dar informação sobre isso, deixe-me explicar rapidamente os principais pontos sobre a análise quantitativa também.

Na análise quantitativa, você faz pesquisa em: desempenho dos seus concorrentes; evolução dos preços em seu mercado; participação de mercado; o tamanho ou potencial de mercado; canais de distribuição; e evolução da demanda. Tudo isso lhe ajudará a entender a segmentação de mercado e posicionar sua empresa e seus produtos.

Análise qualitativa é uma ferramenta para você conhecer as relações de consumo em profundidade. Você faz esse tipo de análise normalmente por entrevistas individuais ou discussões em grupo; hoje em dia pode também utilizar a internet para tal.

Seu objetivo é descobrir oito fatos:
1. Quem constitui o mercado.
2. Quem compra.
3. O que compra.
4. Por que compra.
5. Quem participa da compra.
6. Como compra.
7. Quando compra.
8. Onde compra.

A análise qualitativa vai te dar conhecimento em profundidade sobre:
A) comportamento de compra (coisas como estímulos econômicos, sociais e de marketing, e as características culturais, sociais, pessoais e psicológicas do comprador)
B) operações de compra (o problema ou necessidade, busca de informação e alternativas, ato de compra e comportamento pós-compra)
C) papéis de compra. Gostaria de focar sua atenção no último – papéis de compra – porque é essencial para você conhecer não só quem efetivamente faz a compra (“o comprador”) – mas também quatro outras pessoas, ou grupos de pessoas, que têm influência na decisão de compra.

Os outros papéis de compra são:
• “Iniciador” – a pessoa que pensou na idéia de comprar um produto ou serviço.
• “Influenciador” – ele(s) ou ela(s) exerce influencia, direta ou indiretamente, na decisão de compra.
• “Decisor” – quem realmente decide se o que, como, onde e quando comprar (o comprador mesmo pode ser uma outra pessoa do que o decisor!).
• “Usuário” – a pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

Caso você só conheça “o comprador”, pode ser que ele nunca descobrirá os seus produtos ou serviços (este é o papel do “iniciador”), não terá uso para os seus produtos ou serviços, ou ele nunca conseguirá decidir comprá-los ou não (este é o papel do “decisor”). É exatamente por isso que a análise qualitativa é fundamental para qualquer empresa.

Isto, em poucas palavras, é meu conselho para você sobre o que seria importante na análise do mercado consumidor.

Fonte: Blog Acadêmico de Pasi Loman

About the author

O B.I. International é a mais global das escolas de negócios do Brasil e parceira de business schools nos EUA, Ásia e Oceania, referências mundiais em suas áreas de conhecimento e faz parte da B.I. Foundation que, há 20 anos, gerencia e contribui para a formação de mais de 30 mil empresários, executivos e profissionais liberais no Brasil e proporcionou, a mais de 5 mil alunos, formação no exterior.

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