Rodrigo Marins

“Sorry, Mr. and Mrs. Binney. As your accountant, I wasn’t prepared for this kind of negotiation.”

O que podemos dizer de uma situação como esta?

Um bom negociador e estrategista sempre prepara uma boa apresentação ou tática antes de começar sua negociação.

Vemos que os Binney’s desempenharam uma péssima escolha ao contratar seu negociador.

Na verdade faltou comunicação entre os Binney’s e seu consultor, se os Binney’s tivessem analisado o perfil do consultor e solicitado um plano de negociação, MASA, ZOPA, alternativas e opções, eles teriam notado que seu consultor não tem o mínimo gabarito para começar uma negociação.

Esta é uma negociação distributiva e a meta é atingir objetivos opostos visando ganhar a negociação ou no final dela sair com a maior vantagem possível.

Neste caso vemos claramente que o consultor esta com larga desvantagem, sendo manipulado, persuadido e em um ambiente que não lhe é familiar.

Todos esses fatores mostram claramente que sua negociação esta fadada ao fracasso.

“Your time is almost up. If you don’t agree to our terms, I’m gonna head back to the corral.”

O titulo consegue claramente declarar que se trata de uma negociação integrativa “If you don’t agree to our terms” onde tem vários interesses em jogo.

Apesar do impositor estar em maior desvantagem, pode-se ver que ele é um ótimo negociador, mesmo estando em desvantagem ele esta ditando as regras da negociação, presume-se com isso que ele esteja com algo de valor que a outra parte almeje muito.

Para o impositor ditar as regras e declarar com tanto afinco seus termos, posso presumir que ele tenha estudado o cenário e tem claramente a sua ZOPA e traçou MASA.

Vocabulário
ZOPA	Zona de Possível Acordo
MASA	Melhor alternativa sem Acordo