Leandro Mastantuono

Negociação

Em um processo de negociação temos diferentes atores ou partes que procuram uma solução que satisfaça seus interesses. Para isto é necessário saber quais são suas habilidades, suas fraquezas e fortalezas, a fim de poder apoiar e ser apoiado durante todo o processo de negociação;

A negociação envolve dois ou mais atores interdependentes que enfrentam divergências e que, ao invés de chegar a um confronto conforme será ilustrado na charge abaixo se deve buscar conjuntamente um acordo, uma solução, ou seja, criando a Zona Possível de Acordo (ZOPA).

Na ilustração da charge acima fica bem claro que o estilo de negociação utilizado pelo negociante é o uso da força física, algo que na vida real em teoria não deveria ser utilizado. Desta maneira o contador não estava preparado para este “tipo” de negociação tendo como resultado possivelmente a utilização de uma melhor alternativa sem acordo (MASA).

Independentemente do tipo da negociação utilizada sendo elas a negociação integrativa onde os negociadores manifestam desejos de lucro mútuo e alta cooperação ou a negociação distributiva onde os negociadores demonstram uma cooperação fraca e, inclusive, em alguns casos extremos, essa cooperação não existe ocasionando sempre o GANHA/PERDE. Para que haja sucesso na negociação é de extrema importância seguir as fases da negociação: Preparação, Argumentação/Discussão,Proposta e a Barganha desta maneira não será necessário a utilização de um “poder de persuasão” conforme ilustrado na charge abaixo:

“Seu tempo está acabando. Se você não concordar com nossos termos, irei voltar para o curral”

Apesar de não percebermos o processo de negociação faz parte do nosso cotidiano, sendo assim devemos estar atentos aos pontos que devem ser analisados e utilizados para que possamos atingir os resultados esperados tanto em situações profissionais como pessoais.