Danilo Doriguelo de Melo

Prezados

A sazonalidade do volume de vendas é um fator crítico para termos uma boa operação da cadeia de suprimentos. É muito comum empresas que concentram suas vendas na última semana do mês. Além disso, em empresas de alguns segmentos, como por exemplo bebidas e alimentos, possuem sazonalidade conforme a estação do ano.

Mas como possuir uma operação logística eficiente com concentração de vendas maiores que 50% na última semana? Como tornar a demanda mais linear?

Na minha visão, seguem algumas dicas que podem auxiliar o nosso dia a dia:

1. Seja claro com vendas. Apesar do mercado ser dinâmico, temos que demonstar a nossa capacidade instalada.

2. Itensificação das reuniões de S&OP (Planejamento de vendas e operaçãoes) e S&OE(Execução do planejamento de vendas e operações).

3. Realizar a demanda por SKU e não por família de produto.

4. Relacionar a sazonalidade com uma variável da remuneração da equipe comercial;

5. Criar indicadores sobre dispersão de vendas;

6. Realizar treinamentos para equipe comercial;

7. Implementar CPFR nos principais clientes (Plano colaborativo de reposiçãode demanda);

8. Cadastrar todos os tipos de eventos que impactam a demanda;

Fonte: Danilo Melo

Os métodos quantitativos de demanda assumem como premissa principal que a demanda passada (histórico) pode servir como base para definição de previsões futuras. Com isso, as previsões seguem os seguintes passos: coleta de dados, redução de dados, construção e aplicação do modelo.As técnicas quantitativas são classificadas em dois grupos: técnicas de séries temporais e técnicas causais. A seguir, iremos aprofundar o conceito e a distinção desses dois métodos.

1. Técnicas Causais

Segundo Ballou (2006:248) as premissas básicas das técnicas causais sustentam que o nível da variável de previsão é derivado do nível de outras variáveis relacionadas. Por exemplo, se um de nível de serviço tem impacto positivo nas vendas, conhecendo este nível podemos projetar a previsão de vendas. Pode-se dizer que o nível de serviço “causa” vendas.

Brito, Campos e Leonardo (2006:67) descrevem que as técnicas causais têm o objetivo de explicar as variações de demanda a partir de fatores externos. Geralmente a técnica causal é indicada para previsões de longo prazo, sendo os métodos de regressões lineares e múltiplos os mais conhecidos.

2. Técnicas Temporais

Segundo Bowersox e Closs (2006:215), essas técnicas se concentram inteiramente em padrões e eventos históricos e alterações desses padrões para gerar previsões.

São métodos estatísticos que utilizam dados históricos (por exemplo: vendas) para “prever” o futuro, ou seja, utilizam a premissa que os padrões de demanda existentes continuem no futuro. Todas as técnicas deste modelo considerem uma ou mais das cinco principais componentes de séries temporais, conforme descrição de Brito, Campos e Leonardo (2006:68):

• Nível: representa o comportamento das vendas caso não existisse nenhuma outra componente;
• Tendência: representa o aumento ou declínio de uma série no longo prazo;
• Sazonalidade: representa um comportamento periódico de curto ou médio prazo. Por exemplo, sabe-se que as vendas de refrigerante são mais elevadas nos meses de alta temperatura e menores em meses de baixa temperatura;
• Ciclo: semelhante à sazonalidade, porém reflete as flutuações ocorridas no longo prazo (normalmente quatro ou mais anos);
• Aleatoriedade: as variações, que não são explicadas pela tendência, ciclo e sazonalidade, são denominadas variações aleatórias. Normalmente ocorrem devido a eventos não recorrentes;

Fonte: Danilo Melo

Referência: Bowersox and Closs ; Brito, Campos e Leonardo (2006:67)

       ECR significa Efficient Consumer Response, ou seja, resposta eficiente ao consumidor. Segundo Panitz (2006:51), nesse processo fornecedor e varejista trabalham de forma integrada com objetivo de melhorar a eficiência da cadeia logística, de forma a entregar maior valor ao consumidor em geral.      

       Sua origem, conforme relato de Wanke (2006: 232), teve origem no setor de alimentos nos EUA. Fabricantes e redes de supermercado se comprometeram a cooperar em cinco áreas: compartilhamento de informações (tempo real), gerenciamento de categoria, reposição contínua, custeio baseado em atividades e padronização.      

       O principal objetivo do ECR é estabelecer um fluxo consistente de informações, obtendo um custo baixo na manutenção de abastecimento do ponto de venda e operar com estoques adequados (princípio do JIT – Just In Time).       Em média, após aplicação do ECR, as reduções de custos obtidas após eliminações de ineficiências da operação resultam de 6% a 10% do volume total de negócios da cadeia. Segundo Crepaldi, alguns pilotos realizados no Brasil entre supermercados e indústrias conquistaram os seguintes resultados:      

- Redução de estoques de 25 dias para 15 dias      

- Redução de rupturas de 15% para 4%      

- Com a utilização do EDI (Troca Eletrônica de Dados), houve a redução nos erros de pedidos, além de uma maior agilidade no tempo de descarga e conferência.

- Com uso de entrega noturna e entregas pré-agendadas, foi possível a redução do tempo de carregamento em 69% e aumentar a produtividade do pallet/homem/hora em 80%.

Fonte: Danilo Melo

Referências: Carlos Panitz e Peter Wanke

Prezados,

Pergunta: Por que previsão de demanda tem a ver com Planejamento Estratégico?

A resposta é simples: se a previsão de demanda não estiver “em linha” com o Planejamento da sua empresa, podemos ter um grande risco de fracasso das estratégias traçadas pela companhia, como por exemplo, perda de share e faturamento a longo prazo.

Devido a essa grande importância muitas empresas estão estudando mais profundamente o planejamento de demanda. Isso não nos garante que tudo que planejamos irá acontecer, mas minimiza possíveis riscos de insucessos das estratégias adotadas.

Atualmente é comum algumas empresas criarem um ambiente de negócios com mais de 15 indicadores que influenciam a previsão de demanda. É importante saber no futuro se a população de um local irá crescer, se a expectativa de vida irá aumentar, se a renda por família irá crescer, além de outras tantas variáveis.

Seguem algumas variáveis importantes para a criação de um ambiente de negócios (cenários) daqui a 10 anos (por exemplo):

- População

- População masculina e feminina

- Expectativa de vida total, feminina e masculina

- População por faixa etária (ex. 0-15, 15-35, 35-55, 55-70, +70)

- Renda per capita

- Clima

- Entre outras

Com esses números em mãos fica mais fácil decidir onde a empresa irá investir, onde irá disponibilizar as suas ações de marketing, onde focará o aumento de share, além de diversas outras decisões, pois, provavelmente após esses estudos e análises saberemos o perfil dos consumidores.

Fonte: Danilo Melo (própria)