Danilo Doriguelo de Melo

Prezados

A sazonalidade do volume de vendas é um fator crítico para termos uma boa operação da cadeia de suprimentos. É muito comum empresas que concentram suas vendas na última semana do mês. Além disso, em empresas de alguns segmentos, como por exemplo bebidas e alimentos, possuem sazonalidade conforme a estação do ano.

Mas como possuir uma operação logística eficiente com concentração de vendas maiores que 50% na última semana? Como tornar a demanda mais linear?

Na minha visão, seguem algumas dicas que podem auxiliar o nosso dia a dia:

1. Seja claro com vendas. Apesar do mercado ser dinâmico, temos que demonstar a nossa capacidade instalada.

2. Itensificação das reuniões de S&OP (Planejamento de vendas e operaçãoes) e S&OE(Execução do planejamento de vendas e operações).

3. Realizar a demanda por SKU e não por família de produto.

4. Relacionar a sazonalidade com uma variável da remuneração da equipe comercial;

5. Criar indicadores sobre dispersão de vendas;

6. Realizar treinamentos para equipe comercial;

7. Implementar CPFR nos principais clientes (Plano colaborativo de reposiçãode demanda);

8. Cadastrar todos os tipos de eventos que impactam a demanda;

Fonte: Danilo Melo

 Os métodos qualitativos utilizam informações como opiniões de especialistas e dados especiais para prever o futuro. Segundo Bowersox (2006:215), são ideais para situações em que a disponibilidade de dados é pequena e onde é explorada a capacidade de julgamento gerencial.

Previsões qualitativas são elaboradas mediante painéis, fóruns de discussão e reuniões para se chegar em um consenso. Conforme descreveu Ballou (2006:245), a natureza não científica desse método torna difícil sua padronização ou mesmo a validação de sua exatidão.

Segundo Carvalho e Julianelli (2006:51), os métodos qualitativos têm como objetivo estruturar o raciocínio para apoiar a tomada de decisão de planejadores experientes. Na aplicação dessas técnicas, o capital humano torna-se o processador de informações, substituindo assim modelos e fórmulas matemáticas existentes.

Deve-se optar por métodos qualitativos em previsões de médio a longo alcance, geralmente em caso de lançamentos de produtos, mudança de política de governo ou até mesmo no impacto de uma nova tecnologia. Contudo, não são indicadas para utilização em logística devido ao grande tempo que absorvem.

Dentre os principais métodos qualitativos podemos destacar a metodologia Delphi e à Análise de Cenários.

Fonte: Danilo Melo

Referências: Bowersox e Closs ; Carvalho e Julianelli

          O CPFR é o Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment, ou seja, é o planejamento de demanda e ressuprimento colaborativo. Segundo Panitz (2006: 40), é um conjunto de práticas que combina a inteligência de parceiros de negócio nas atividades de planejamento e atendimento de demanda dos consumidores.         

          O CPFR constitui uma extensão do ECR, no qual fabricantes e varejistas compartilham sistemas e o processo do planejamento de demanda. O processo faz a conexão entre as boas práticas de vendas, marketing e logística com objetivo de redução de estoques e aumento de disponibilidade de produto.

          A estrutura estratégica do CPFR está dividia em 04 atividades colaborativas: Estratégia e Planejamento, Demanda e Supply Chain, Execução e Análise de Indicadores, conforme:

Conforme descrição de Wanke (2006: 235), o processo de planejamento de demanda no processo CPFR é divido em nove passos, resumidos a seguir:

Etapa1: elaboração de acordo entre as empresas (indústria e varejo) com o objetivo de estabelecer regras e normas, além de expectativas e recursos necessários.

Etapa 2: definição de plano de negócios em conjunto, objetivando a descrição de quais produtos serão inseridos no processo, metas e estratégias a serem utilizadas.

Etapa 3: desenvolvimento das previsões de vendas individuais de cada empresa. O fabricante insere inputs do ponto de venda e o varejo utiliza informações de restrições da indústria do fabricante. Esta etapa é importante, pois cada empresa gera previsões com diferentes expectativas.

Etapa 4: identificação das exceções através de comparação entre as previsões geradas por ambas as empresas. Normalmente nessa etapa são utilizados softwares automáticos que realizam este tipo de análise.

Etapa 5: as exceções identificadas são analisadas em conjunto pelas duas empresas, através de reuniões presenciais, telefone ou e-mail.

Etapa 6: elaboração de previsão dos pedidos de ressuprimento.

Etapa 7: assim como na etapa quatro, também é realizada uma busca por exceções para a previsão de pedidos.

Etapa 8: as exceções identificadas são analisadas e negociadas conjuntamente, de modo que o fornecedor tenha capacidade de atender à previsão de pedidos.

Etapa 9: última etapa do CPFR, onde é realizada a transformação de pedidos previstos em pedidos firmes.

Fonte: Danilo Melo

Referência Biliográfica: Carlos Panitz (Livro: Dicionário de Logística) e Peter Wanke (Previsão de Vendas)

Pessoal,

A acuracidade da previsão de demanda de uma empresa é uma fator chave de sucesso. Mas vocês sabem o motivo?

A assertividade de demanda pode garantir um faturamento maior, share, eficiência operacional e outros diversos fatores, pois à grosso modo, uma boa acuracidade garante o produto na prateleira para o consumidor (razão de existência de qualquer empresa).

Segue um exemplo de um método bem simples para  medir o impacto dos erros de previsão em uma empresa:

Mecânica de Cálculo:

* Custo de estoque = Volume de SKU x 1% x (custo unitário do produto + custo unitário de estoque).

* Custo do lucro perdido = Volume de SKU x 1% x Margem unitário do SKU

Fonte: Danilo Melo (texto) / Bowersox Closs (referência bibliográfica)