Arleine Almeida De Carvalho

Resenha Acadêmica Crítica

1. Identificação da obra

FISHER, Róger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim. Editora Imago. 2ºedição; Rio de Janeiro, 2005.

Trecho resenhado: Capítulo II. O Método. pág 33 - 113

2. Apresentação da obra

Todas as pessoas, diariamente experimentam diferentes forma de negociação, já que a negociação é a forma através da qual obtemos o que queremos de outra pessoa. Esta obra pretende descrever o método de negociação baseado em princípios, desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard, que consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não através de um processo de regateio centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e não fazer, sugerindo a procura de benefícios mútuos baseados na justiça.

 3. Estrutura da obra

O primeiro capítulo descreve os problemas que surgem ao se utilizarem estratégias padronizadas da barganha baseada em posições. Os quatros capítulos seguintes expõem os quatro princípios do método.

Os três últimos respondem às perguntas mais comumente formuladas sobre o método.

Esta resenha se concentrará no método em si demonstrada da página 35 a página 113, englobando os quatro princípios:

• Separe as pessoas do problema;
• Concentre-se nos interesses, e não nas posições;
• Invente opções de ganhos mútuos;
• Insista em critérios objetivos.

4. Conteúdo da obra

Um importante ponto comum de todos as negociações é o fato de que lidamos com pessoas que possuem emoções, valores profundamente enraizados, diferentes antecedentes e pontos de vista, e são imprevisíveis. Em negociações, os mal-entendidos podem ser a causa do fracasso, principalmente se as negociações esquecem-se dos objetivos e passam a dar maior importância a marcação de pontos, defendendo seus próprios interesses. para minimizar mal-entendidos, e finalmente concretizar uma negociação devemos aprender a lidar basicamente com 3 problemas pessoais: percepção, emoção e comunicação. compreender o pensamento do outro, colocar-se em seu lugar, não culpá-lo por seus problemas, deixá-lo expor suas idéias favorecem nossa percepção sobre a outra parte, assim como reconhecer e compreender suas emoções, evitando a raiva e explosões desnecessárias contribuem para o andamento da negociação, que somente será efetiva se a comunicação entre as negociadores foi clara e direta, o que ocorrerá caso os mesmos se escutem, prestem atenção ao que está sendo dito e se enfrentem os problemas, e não as pessoas.

Durante a negociação é importante que se concilie interesses mútuos e não as posições individuais, lembrando-se que por trás de posições opostas, existem interesses comuns e compatíveis, além de interesses conflitantes, sendo que a identificação dos interesses é muito mais vantajosa no processo do que posições concretas e explícitas. É conveniente lembrar que os interesses são múltiplos, mas os mais poderosos estão relacionados às necessidades humanas básicas, tais como segurança, reconhecimento, bem-estar econômico e controle sobre a própria vida, e não se deve considerar que o único interesse envolvido em uma negociação é o dinheiro. Durante o processo, devemos procurar identificar os interesses do outro, oferecer soluções sensatas, mantendo a objetividade, sem perder a flexibilidade, basicamente sendo rigoroso com o problema a ser solucionado, mas monstrando-se acessível e afável, já que lidamos com pessoas.

Algumas negociações esbarram em alguns obstáculos que podem comprometer seu sucesso, e portanto é preciso saber identificar alguns destes inibidores. O julgamento prematuro é fruto da pressão que permeia as negociações, aguçando nosso senso crítico negativamente e impedindo o desenvolvimento de soluções plausíveis e considerando uma única resposta como aceitável. Em outros casos, considera-se que somente um dos lados pode sair vencedor, já que as opções lançadas são poucas, considerando-se que um maior número de opções resulta em muito trabalho, aliand0-se ao fato de considerar que o problema do outro deva ser solucionado por ele mesmo, e esquecendo-se que o sucesso ou fracasso da negociação ocorrerá para ambos os lados. Uma proposta para enfraquecer os obstáculos seria separar a crítica da criatividade, iniciando uma sessão de sugestões livres (brainstorming), colocando os participantes lado a lado, captando as idéias de todos e aproveitando as mais promissoras e viáveis para ações. A partir de então, viabilizar o melhor acordo proposto pelo grupo, procurando ganhos mútuos, identificando os interesses comuns, transformando-os em oportunidades e considerando as preferências dos dois lados.

Não se pode esquecer, que apesar de todas as tentativas podemos nos deparar com interesses conflitantes, caracterizados por diferenças que não deve ser ignoradas no decorrer de uma negociação, e sim, valorizadas, sendo que o momento será propício para a busca da solução independete da vontade dos lados, sendo imprescendível que a mesma se forme com base em critériosos objetivos. Seguindo por este caminho a negociação produzirá acordos sensatos, amistosos e eficientes, já que tais critérios deverão obedecer padrões e procediemtnos justos baseados em questões formuladas por ambos os lados, que devem ser ponderados e caracterizados por mentes abertas, que cheguem a um consenso, sem a necessidade de ceder à pressões de um dos lados. Se, ainda assim, um dos negociadores não arredar o pé e não propuser nenhuma base convincente para sua posição, a negociação pode não se concretizar. É preciso então, avaliar se a aceitação da posição não justificada do outro lado trará prejuízos no desfecho da negociação, e, muitas vezes poderia gerar desconforto à pessoa que negociar com base em princípios. Em uma negociação, deslocar o debate em questão para buscar em desfecho não encerra a mesma, mas pode ser uma estratégia para sua finalização.

5. Análise

Somos todos negociadores, desde crianças e, na vida profissional esta é uma prática rotineira que envolve basicamente a tentativa de se obter algo, e embora, ocorra muito comumente, não é fácil conduzi-la.

O método da negociação baseada em princípios, que é descrito nesta obra permite impacialidade, protegendo a negociação daqueles que só buscam vantagens para si, sendo este método utilizado para negociações com duas ou mais partes, de pequeno ou grande porte.

Permite ainda, que se valoriza as pessoas, as diferenças entre elas, prevê os possíveis conflitos de interesses, buscando, através da formulação de opções que se alcance o desfecho baseando-se em critérios objetivos, e não somente na vontade de um dos lados envolvidos.

No dia a dia, passamos por diversas situações, onde a vaidade de algumas pessoas interferem negativamente na solução de problemas, muitos dos quais,  poderiam ser minimizados caso as negociações fossem vistas e administradas sem considerar tanto os interesses próprios e as opções fossem justas e benéficas para todos os envolvidos.

A rapidez com que muitas situações acontecem interfere no desenvolvimento das negociações, que muitas vezes, quando submetidas à pressão do tempo, geram desfechos não satisfatórios, impossibilitando as aplicações do método de negociação baseado em princípios.

De qualquer forma, as pessoas são verdadeiras “caixinhas de surpresa”, cujas reações imprevisíveis podem caracterizar desfechos inusitados. O lado bom é que estas mesmas pessoas imprevisíveis têm grande capacidade de criar, inovar e propor soluções plausíveis durante um processo de negociação.

6. Recomendação da obra

O conhecimento do método da negociação baseada em princípios é muito útil para todos que se relacionam com outras pessoas, tanto no âmbito familiar, social ou profissional. Atualmente as pessoas, de modo geral, conhecem mais, estão mais críticas e exigentes e estas características são determinantes para o desfecho de qualquer tipo de negociação.

7. Identificação dos autores

Roger Fisher leciona Negociação na Faculdade de Direiro de Harvard. É perito em negociação, atuando internacionalmente. Dirige o Projeto de Negociação de Harvard.

William Ury é consultor, escritor e conferencista sobre negociação. É diretor associado do Projeto de Negociação de Harvard. É formado em Linguística e Antropologia.

Bruce Patton é diretor adjunto do Projeto de Negociação de Harvard e Conferencista de Direito na Faculdade de Direito de Harvard.

Arleine Almeida de Carvalho.

Turma: MBA Internacional 3